Pitcher son projet pour convaincre et fédérer

Mettre en œuvre un nouveau service, un nouvel espace, de nouveaux processus, ou encore améliorer l’existant présuppose souvent d’opérer des transformations dans une organisation et/ou de mobiliser des ressources nouvelles. Immanquablement, ces changements soulèvent de l’adhésion et de l’enthousiasme, et plus sûrement encore, des incompréhensions, des résistances ou a minima du scepticisme. A vous de faire pencher la balance du bon côté et de fédérer autour de votre solution les acteurs clés dans la réussite de votre projet.

Qu'est-ce qu'un pitch ?

Le pitch est une présentation orale d’un projet. Celui-ci doit être court et synthétique (2 à 5 minutes environs). Il permet de présenter rapidement un produit ou un service. L’objectif  : convaincre vos interlocuteurs.

Les étapes du pitch

1. Préparez votre argumentaire

Vous devez vous tenir prêt à énoncer clairement votre solution à chaque interlocuteur. Préparez un discours percutant qui permette à chacun de comprendre l’essentiel de ce que vous proposez en l’espace de deux minutes. A quelle situation votre solution apporte-t-elle une réponse ? En quoi consiste votre solution ? A qui est-elle destinée ? Quel bénéfice cet usager en retirera-t-il ? Qu’est-ce qui la distingue de ce qui existe déjà ?

2. Allez à l’essentiel

Proscrivez les détails, il sera toujours temps d’y revenir dès lors que votre interlocuteur aura été convaincu par votre argumentaire initial. Recourez à des images ou à un exemple pour mieux interpeller votre interlocuteur et lui faire comprendre l’intérêt de votre solution. Testez votre argumentaire auprès de vos collaborateurs dans un premier temps pour trouver les bons arguments et rôder votre discours.

3. Appuyez-vous sur des supports communicants

Il est souvent efficace d’accompagner son discours de d’autres supports pour faire comprendre une idée complexe et nouvelle. La formalisation d'un support aidera à rendre tangible votre projet pour vos interlocuteurs. Le fonctionnement de votre solution gagnera ainsi à être présenté sous forme d’un schéma visuel. Réfléchissez aux supports de communication les plus percutants selon vos cibles (site internet, affiche, etc.) et rassemblez les compétences nécessaires pour les réaliser (graphistes, communicants, etc).

4. Mobilisez et fédérez autour de votre projet

Convaincre son interlocuteur de la pertinence de sa solution est une bonne opportunité de lui demander de concourir à sa réalisation. Réfléchissez préalablement à la contribution qu’il pourrait apporter au projet. Et dès lors qu’il est convaincu, demandez-lui comment il souhaiterait concourir au projet et/ou énoncer clairement ce que vous attendez de lui, sous quelle forme et à quelle échéance.

5. Adaptez votre discours à vos interlocuteurs

Chacun de vos interlocuteurs ne sera pas sensible aux mêmes arguments, et selon qu’il soit un usager potentiel, un agent, un décideur, vous n’attendez pas la même contribution. Modulez votre argumentaire en mettant en avant les éléments les plus susceptibles de retenir l’attention de votre interlocuteur. Soyez précis sur ce dont vous avez besoin pour mener à bien votre projet.

Et après ?

La plupart des pitchs terminent sur une « ouverture », c’est l’étape qui ouvre le champ à votre pitch. Par exemple, il peut s’agir d’évoquer des possibilités de développement, de vous appuyer sur des recherches parallèles, des cas pratiques venus d’autres régions ou pays, etc.